Chaque année, des millions d’abreuvoirs à pipette Impex sont installés dans des bâtiments d’élevage du monde entier, améliorant ainsi le bien-être des poulets et le chiffre d’affaire des aviculteurs. Et tout cela grâce à l’invention très particulière de Willem Wentzel, en Suisse...
Nous sommes à la fin des années soixante. Willem Wentzel, fils de meunier, sillonne le monde en tant que représentant de plusieurs entreprises agricoles internationales. L’un de ces déplacements l’a mené chez les Helvètes, où un jour, il s’est cogné à une vanne d’eau. À cette époque, les poulets et autres animaux d’élevage du monde entier s’abreuvaient encore dans des bacs et abreuvoirs ouverts. Si l’un des animaux s’abreuvant à ce contenant était malade, sa maladie risquait fort de se propager à ses congénères. En outre, les eaux stagnantes, à ciel ouvert, étaient propices au développement de bactéries et champignons, et si des déjections finissaient dans l’eau d’abreuvement, cela causait de fortes émissions d’ammoniac.
Contrairement à ces abreuvoirs rustiques, la vanne suisse que Willem Wentzel avait malencontreusement heurtée et qu’il tenait entre les mains était un objet hautement complexe, composé de nombreuses petites pièces. Des boulons, caoutchoucs, vis de réglage : laborieux à fabriquer, vulnérable dans les bâtiments d’élevage. Mais la vue de cet objet sophistiqué a fait germer en Wentzel une idée : la possibilité de remplacer les abreuvoirs primitifs par une solution permettant d’assurer la qualité de l’eau d’abreuvement, et donc l’hygiène, dans les élevages du monde entier.
Le jeune Willem Wentzel décide alors de sauter le pas, avec sa femme Elizabeth. Le couple fonde l’entreprise Impex en 1971, dans le grenier de leur maison. Les premières années d’Impex sont faites de dur labeur : pendant la journée, Willem prend les commandes à la table des agriculteurs, ou bien il installe ses systèmes d’abreuvement en salopette dans les poulaillers. Elizabeth, quant à elle, se charge des tâches administratives et de la correspondance depuis leur domicile. La nuit, il prend régulièrement le volant de son vieux bus et part pour la Suisse, pour y superviser la production des pipettes d’abreuvement.
Le couple d’entrepreneurs avait su voir une opportunité en or, et l’avait saisie à point nommé. Jusqu’au début des années 1970, les aviculteurs néerlandais étaient limités à 600 poulets. Cette réglementation a changé au moment exact où Impex a lancé ses premiers systèmes d’abreuvement automatique. Une fois que les bâtiments d’élevage comptaient des dizaines de milliers de poulets, l’automatisation de l’abreuvement s’est soudain avérée intéressante pour les aviculteurs. C’est ainsi qu’Impex a pleinement participé à l’intensification de l’aviculture néerlandaise au cours de cette décennie.
Mais comme Willem Wentzel en était bien conscient, les véritables débouchés économiques se trouvaient au-delà des frontières néerlandaises. C’est à l’international que se trouvent les très grosses exploitations, c’est là que se trouvent les volumes. Il avait déjà une expérience internationale, ainsi que des premiers contacts. Et c’est ainsi qu’au cours des premières années de son entreprise, il a tout de suite pris la direction de l’étranger : une valise, un sandwich, et c’est parti pour l’aéroport. « Nous avons été les premiers à commercialiser des pipettes d’abreuvement en Asie. J’ai dû en visser dans des bâtons en bambou pour en faire la démonstration. »
Willem Wentzel a très vite développé un réseau international de revendeurs, du Japon au Chili, en passant par le Canada et l’Australie. Son secret ? Faire soigneusement tout le travail en amont, et investir dans son réseau. « De nombreux représentants commerciaux voyaient les salons professionnels comme une occasion de se faire des petites vacances. À la clôture du salon, ils montaient dans le premier avion pour rentrer chez eux. Moi, en revanche, je restais souvent encore deux semaines. J’en profitais pour rendre visite aux exploitations avec lesquelles j’avais pris contact au salon. Je voulais savoir quels problèmes ils rencontraient, comment je pouvais les aider et partager mes connaissances sur la volaille. C’est comme ça que l’on établit des relations et que l’on bâtit la confiance. »
Voilà donc les qualités de Willem Wentzel : humain et sincèrement soucieux de ses clients ; toujours sensible aux différences culturelles, et surtout fidèle. « Bien sûr, les entrepreneurs doivent faire très attention à la rentabilité. Mais nous ne changeons pas de fournisseur dès qu’un autre peut nous proposer un prix légèrement plus bas. Et de même, nous restons fidèles à nos revendeurs, par temps de vaches grasses comme de vaches maigres. Impex a toujours cherché à s’inscrire dans le temps long. La continuité a bien plus d’importance que des profits rapides. »
Chez Willem Wentzel, loyauté et fiabilité s’accompagnent d’une bonne dose d’audace et de sens des affaires. Lorsque la croissance rapide d’Impex a nécessité de s’agrandir, le jeune entrepreneur a décidé de déménager à Barneveld, le centre névralgique du secteur avicole néerlandais. Barneveld compte un grand nombre de fournisseurs agricoles et d’établissements d’enseignement qui attirent des étudiants du monde entier.
Avec ce déménagement, Impex a fait le pari de la croissance. Pendant les premières années, la moitié seulement des locaux commerciaux étaient utilisés. Mais Wentzel nourrissait une confiance inébranlable dans son entreprise, convaincu qu’elle remplirait bientôt ses locaux. Et l’avenir lui donne raison. Par la suite, Impex élargit plusieurs fois ses locaux commerciaux. La mention de la ville de Barneveld sur la carte de visite de l’entreprise semble précieuse. Cela ouvre des portes à l’étranger, et Impex collabore aussi régulièrement avec d’autres acteurs internationaux de la volaille issus de Barneveld, par exemple Jansen Poultry Equipment. Parmi les exemples de réalisations, citons le beau projet livré en Sibérie, où Impex a installé pas moins de 105 kilomètres de conduites d’eau potable équipées de plus d’un quart de million de pipettes.
Et qu’est ce qui revêt au moins autant d’importance que le toponyme Barneveld ? La volonté de miser systématiquement sur la qualité et l’innovation, avec pour jalon notable l’acquisition d’une usine en Allemagne. « C’est là que nous faisions fabriquer nos pipettes depuis des années. Au moment où l’entreprise a dû trouver un repreneur, Impex a décidé de la racheter. Nous l’avons fait non seulement pour garantir la continuité de la production, mais aussi parce que cela nous a donné plus de possibilités de développer de nouveaux systèmes et produits », explique Richard Wentzel, le fils de Willem.
Depuis 2007, il tient la barre de l’entreprise 100% familiale. Quelle est la différence entre la première et la deuxième génération des Wentzel ? « Mon père était un vrai pionnier. Il avait cet esprit d’entreprise, un flair infaillible pour les opportunités. Mais il était aussi très sociable. Il m’a énormément enseigné de choses sur la façon de faire des affaires à l’international et d’entretenir des relations. Il a aussi toujours beaucoup insisté sur la fiabilité. Ce que vous dites est important, mais ce que vous faites encore plus. » dit Richard à propos de son père.
Willem Wentzel, quant à lui, constate avec quel succès son fils réagit aux évolutions du secteur avicole dans le monde. Et comment Impex a négocié la transition : d’abord d’une société de négoce à un fabricant ; et maintenant, Impex est en train de renforcer sa position internationale en tant que fournisseur de connaissances dans le domaine de la gestion de l’eau d’abreuvement. « Il porte un regard commercial et économique sur cette entreprise. Il réfléchit sans cesse à la manière dont Impex peut s’améliorer, tout en restant attentif à l’aspect humain des relations avec l’utilisateur final. C’est important dans le secteur agricole. Il faut comprendre qu’un aviculteur ne se contente pas de gérer une entreprise, il tient aussi à ses animaux. Et dans ce secteur, l’on fait affaire à la table de la cuisine, pas dans une salle de réunion. »
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